Wie unterscheiden sich die gängigsten Beratungsformen im Finanzbereich

Die gängigsten Beratungsformen im Finanzbereich.

In diesem Blog-Beitrag beleuchte ich die wichtigsten Merkmale der verschiedenen Institutionen.

Was sollte eine gute Finanzberatung leisten?

Unabhängig welcher „Berater-Gruppe“ Sie Ihr Vertrauen schenken,
hat eine gute Finanzberatung Qualitätsmerkmale, auf die Sie achten sollten.

Eine gute Finanzberatung erfasst alle Themen rund ums Geld. Das heißt, Girokonten, Sparanlagen, Geld gut investieren, Vorsorge-Bereich, Versicherungen und auch den Kreditbereich.

Ein guter Berater/Beraterin geht auf die individuellen Bedürfnisse und Lebenssituation des Kunden ein.  Dabei sollte nicht nur die aktuelle Situation berücksichtigt werden, sondern
auch die Lebensplanung und die Ziele und Wünsche des Kunden in der Zukunft erfassen.

Ein solches „Update“-Gespräch sollte sowieso regelmäßig erfolgen.

Bei der Finanzberatung geht es nicht um das „verkaufen“ eines Produktes, sondern vielmehr darum dem Kunden individuell erstellte Problemlösungen zu vermitteln.

Vorteilhaft ist es natürlich, wenn die gesamte Bandbreite der am Markt befindlichen Finanzprodukte abgedeckt werden kann.

Nachfolgend ein paar rechtliche Voraussetzungen.

Ein guter Berater hat Zertifizierungen nach der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) und legt Ihnen diese auch unaufgefordert vor:

Je nach Umfang der Beratungsleistung:
Gewerbeerlaubnisse gemäß § 34 c, § 34 d, § 34 f, § 34h, § 34i GewO.

Lassen Sie sich von jedem Berater bzw. Beraterin, mit denen Sie arbeiten, diese Erlaubnisse und Zertifizierungen vorlegen.

Dieses ist eine Grundvoraussetzung für eine fachkundige Beratung und Betreuung.

Durch diese Erlaubnisse und Zertifizierungen wird ein verbesserter Schutz für Verbraucher vor Falsch-Beratungen in der Finanzindustrie gewährleistet.

Angestellte Bankmitarbeiter/innen unterliegen dem Haftungsdach der jeweiligen Finanzinstitute.
Welche Mitarbeiter hier zur Kunden-Beratung an „die Front geschickt“ ;)) wird, bestimmt das Finanzinstitut in Anlehnung an deren rechtlichen Vorschriften.

1) Honorarberatung

Ein Honorarberater benötigt mindestens eine Gewerbeerlaubnis gemäß § 34 h GewO.

Bei Honorarberatern handelt sich um eine Beratergruppe, die unabhängig von Produktanbietern beraten. Das Honorar bzw. die Bezahlung erfolgt nicht durch Produktanbieter, sondern direkt durch Sie als Kunden.

Diese Berater können Ihnen für sämtliche Bereiche der Finanzanlagen Beratungen anbieten,
sofern die dafür jeweiligen Zulassungen und auch das spezielle Fachwissen für das jeweilige Thema vorhanden ist.

In der Praxis, beschränken sich deshalb Berater oftmals auf die Bereiche, in denen ihr spezielles Fachwissen vorhanden ist.

Auf jeden Fall muss Ihnen der Honorarberater die Bereiche nennen, die er nicht abdecken kann! Sowohl hinsichtlich seines Fachwissens und auch seitens seiner Lizenzierungen.

Theoretisch kann Ihnen diese Beratergruppe die gesamte Palette am Markt befindlicher Finanzprodukte anbieten. In der Praxis ist das aber eher seltener.

Ein Berater muss ausdrücklich auf eine eventuell eingeschränkte Anbieter- oder Produktauswahl hinweisen.

Honorarberater dürfen keine Abschlussprovisionen von Anbietern annehmen. Sollten bestimmte Finanzprodukte nur mit eingepreisten Provisionen erhältlich sein, müssen Honorarberater diese Provisionen in voller Höhe und unverzüglich an Sie als Kunden weiterleiten.

Da ein Honorarberater für seine Dienstleistung, ähnlich wie Steuerberater oder Rechtsanwälte bezahlt wird, ist er i.d.R. nicht auf den Verkauf oder die Vermittlung eines „Endproduktes“ abhängig. Nur Sie als beratendem Kunden bezahlen den Honorarberater.

Die Bezahlung für ihre Beratung hängt also nicht von einem Produktverkauf ab.
Allerdings müssen Sie die Beratung auch dann bezahlen, wenn sie kein Produkt erwerben,
den Empfehlungen des Beraters nicht folgen, oder die Beratung ergibt, dass Sie an Ihren laufenden Finanzanlagen und Versicherungen nichts ändern sollten.

Sollte das Ergebnis der Beratung der Kauf bzw. der Abschluss eines speziellen Produkts sein, können hier trotzdem von anderer Seite zusätzliche Kosten entstehen.

Her Honorarberater muss vor dem Beratungsgespräch seinen Status darlegen, und die Höhe
des Beratungshonorars offen legen.
Die Höhe kann individuelle festgesetzt werden. Es kann entweder ein Festpreis, ein Stundensatz oder ein prozentualer Betrag vom Finanzvolumen vereinbart werden.

Honorarberatung kann für Kunden sinnvoll sein, wenn sie sich eine unabhängige Analyse über ihren Vermögensstatus verschaffen möchten, oder wenn sie ein spezielles finanzielles Problem lösen möchten, und grundsätzlich keine auf Provisionen aufgebaute Beratung wünschen. Auch für eine laufende Betreuung oder Kontrolle des Anlagevermögens und des
Versicherungsschutzes kann das sinnvoll sein. Hier sollte der Kosten-Nutzen-Effekt geprüft werden.

Ganz ohne Interessenkonflikte sind Honorarberaterunter auch nicht.

Durch Ausdehnen der Beratungszeit oder künstliche Beratungsanlässe könnte er sein Einkommen erhöhen. Das sollte man kritisch im Auge behalten.

Es gibt derzeit nur eine geringe Beraterdichte an Honorarberatern.

2) Freie Finanzberater/Finanzmakler

Besondere Bedingungen die ein Makler zu erfüllen hat: Sie benötigen Gewerbeerlaubnisse um ihre Tätigkeit auszuüben und müssen diverse Unterlagen nachweisen, wie zum Beispiel eine Vermögensschadenhaftpflicht.
Je nach Geschäftsumfang: Gewerbeerlaubnisse gemäß § 34 c, § 34 d und § 34 f GewO,
ggfls. § 34h GewO und 34 i GewO für Immobilien- Kreditberatungen .
Diese Vorschriften schützen Kunden, aber auch die Makler selber.

Ein seriöser Makler/Finanzberater legt Ihnen seinen Status und seine Gewerbeerlaubnisse offen.

Der Begriff Makler ist vielen Menschen aus dem Immobilienbereich bekannt.
Es gibt aber nicht nur Immobilienmakler, sondern auch Finanzmakler, Versicherungsmakler, Handelsmakler, Kursmakler etc.

Ein Makler in der Finanzbranche hebt sich dadurch ab, dass er nicht wie Angestellte, Ausschließlichkeitsvertreter oder Mehrfachvertreter, sein Angebot auf die Produkte von nur einem oder von wenigen Anbietern beschränkt. Er ist in der Lage seinen Kunden in der Regel eine Produktpalette (fast) aller am Markt befindlichen Angebote anzubieten.

Da freie Finanzberater/innen und Finanzmakler/innen rechtlich selbständig sind und nicht an ein bestimmtes Unternehmen wie eine Bank oder einer Versicherung gebunden sind, bestehen hier auch keine Interessenkonflikte.

Aus diesem Grund ist es einem freien Finanzberater möglich eine neutrale Beratung zu gewährleisten.

Freie Finanzberater beziehen Ihre Einnahmen in der Regel über eine Provision (Courtage), die diese nach erfolgreichem Vertragsabschluss vom Produktanbieter erhalten.

Die Bezahlung erfolgt also indirekt über den Preis der Finanzdienstleistung bzw. des Finanzproduktes.

Die Anbieter bezahlen unterschiedliche Provisionen für die verschiedenen Produkte.
Das könnte bei der Auswahl der angebotenen Produkte zu Interessenkonflikten führen.

In der Praxis wird hier aber der Berater, wenn er seriös arbeitet das Produkt, das dem Kundenwunsch entspricht wählen. Er möchte den Kunden ja längerfristig „behalten“ ;))
(Außerdem sind die Provisionsunterschiede nicht so gravierend, dass hier der vermeintliche Nutzen, nämlich die etwas höhere Provision bei einem Produkt, die Gefahr dafür den Kunden zu verlieren, wert ist).
Also ist das Risiko des Kunden hier eine Fehlberatung aus Provisionsgründen zu bekommen ist relativ gering.

Ein wichtiger Punkt für Verbraucher: Die bei einem Produktkauf/einer Produktvermittlung anfallenden Kosten sind nicht zusätzliche Kosten, die Kunden entstehen, sondern lediglich die Kosten, die bei einem Erwerb der Produkte bei einem anderen Vermittler auch anfallen würden.
Gegebenenfalls bietet der Makler aber keine Produkte von Unternehmen an, die den Makler für einen Verkauf von deren Produkten nicht vergüten.

Abhängig von ihrer jeweiligen Erlaubnis, können Sie freie Finanzberater/-innen  in allen Fragen rund um die Themen Versicherungen und Vorsorge, Finanzanlagen und Kredite beraten.
In den letzten Jahren haben sich immer mehr sogenannte Maklerpools im Finanzdienstleistungssektor gebildet.
Diese unterstützen die Makler beispielsweise bei der Auswahl und Suche nach geeigneten Produkten, bei der Vorbereitung und Informationsbereitstellung für die Beratungsgespräche, bei der Umsetzung neuer gesetzliche Regelungen, bei der Betreuung des Kundenstamms und bei allen erforderlichen Verwaltungstätigkeiten. Der Maklerpoolvertrag darf keine Vertriebsvereinbarung beinhalten, um die Unabhängigkeit des Maklers nicht zu gefährden.

Der Makler/Maklerin wird indirekt über Ihre Versicherungsbeiträge oder Preise für die jeweiligen Finanzprodukte bezahlt.
Die Höhe der Maklerprovision kann sich beispielsweise aus dem Prozentsatz des Vertragswertes oder der Prämien errechnen. Die Zahlung kann einmalig nach Abschluss als Erfolgsprovision oder aber regelmäßig in Form einer Bestandsprovision erfolgen
Auch eine Kombination aus beiden ist möglich. Die Höhe der Vergütung hängt vom jeweiligen Produkt ab und hängt vom Vertrag zwischen Makler (Maklerpool) und Anbieterunternehmen ab.

3) Bankberater

Bankberater/-innen sind Mitarbeiter einer Bank, sei es bei einer Sparkasse, Volksbank, einer klassischen Großbank oder einer Privatbank.

Alle haben den Status, dass sie weisungsabhängig von der Geschäftsleitung sind.

Die Beratung/Vermittlung von einem Bankberater läuft in der Regel am Arbeitsplatz des Mitarbeiters in den Räumlichkeiten des Finanzinstitutes ab. In der Regel zu den normalen Öffnungszeiten des Institutes. Außendienst ist nicht vorgesehen. Die Versuche einzelner Institute einen vernünftigen Außendienst aufzubauen, sind gescheitert.

Bankberater sind in Organisationsstrukturen der Bank oder Sparkasse eingebunden und können nur Produkte vermitteln, die von der Geschäftsleitung vorgegeben werden.

Die Zeiten, wo in Banken nur „gut beraten“ ausreichte sind vorbei. Der Verkaufs- und Umsatzdruck ist in den letzten Jahren immer größer geworden.

Bankberater sind systematisch Interessenskonflikten ausgesetzt weshalb hier eine neutrale Beratung fast unmöglich ist.

Banken lassen sich ihre Beratung für Finanzanlageprodukte von Ihnen im Allgemeinen über Provisionen bezahlen, die in den Produktpreisen enthalten sind. Kunden müssen darüber hinaus auch manchmal Depotgebühren oder andere Gebühren beim Kauf oder Verkauf von Finanzanlageprodukten bezahlen.

Gemessen an der am Markt vorhandenen Produktpalette, ist das jeweilige Produktangebot von Banken und Sparkassen sehr begrenzt. Sehr häufig werden nur hauseigene Produkte bzw. Produkte von ausgewählten Kooperationspartnern angeboten.
Zu vergleichen mit Autovertragshändlern. Wenn Sie zu VW gehen, wird Ihnen dort auch kein BMW angeboten ;))))

Für Kunden erscheint es oft sehr angenehm sich bei „Ihrem“ Bankberater vor Ort beraten zu lassen. Gerade wenn ein Bankmitarbeiter schon länger da ist, sich oft ein jahrelanges Vertrauensverhältnis zum Kunden aufgebaut hat. Der Berater kennt die finanzielle Situation des Kunden und kann im bestenfalls auch in allen Bankfragen weiterhelfen. Spätestens bei Versicherungsfragen wird es aber wahrscheinlich schon wieder schwieriger.

Nicht alle Banken und Sparkassen vertreiben Versicherungsprodukte und/oder bieten alle Versicherungsarten an. Und wenn sie dies anbieten, dann oftmals nur hauseigne Produkte bzw. nur Produkte von einem einzigen Anbieter (Kooperationspartner). Ob diese Produkte dann zu Ihren Bedürfnissen passen, sollte genau unter die Lupe genommen werden.

Die Zeiten, in denen die „jahrelange Betreuung“ eines Kunden durch einen Bankmitarbeiter gewährleistet ist, sind extrem selten geworden. Die Mitarbeiter werden immer öfter und schneller ausgewechselt und versetzt.

Ein Grund, warum Kunden gerne noch automatisch erst mal zu Ihrer Bank/Sparkasse gehen, ist, weil hier der Anschein erweckt wird, die Beratung sei kostenlos.

Leider ein Irrglaube. Eine Einnahmeposition sind Gebühren und Provisionseinnahmen, die beim Verkauf bestimmter Produkte anfallen.

Diese Kostenstrukturen waren und sind zum Teil heute noch nicht sehr transparent für Kunden offengelegt.

Mit der Umsetzung der Finanzanlagenvermittlungsordnung und der damit vorgeschriebenen
Aushändigung der Produktinformationsblätter (PIB) hat sich das Problem zumindest für bestimmte Bereiche (Geldanlage, Lebensversicherungen) etwas reguliert. Gibt es kein PIB, bleibt das Problem bestehen. Um dann zu erkennen, wie hoch die Provisionen sind, müssten Sie die zum Teil sehr langen und nur schwer verständlichen Prospekte bzw. Bedingungen genauestens lesen.

Banken haben natürlich noch weitere Instrumentarien wie sie für Kunden eigentlich „versteckte Kosten“ generieren können.

Dies erfolgt zum Beispiel über die Zinsmarge. Dies ist die Differenz zwischen den Zinsen, die Banken/ Sparkassen Anlegern zahlen und Zinsen, die Banken /Sparkassen für die Verleihung eines Kredits berechnen.

Des Weiteren können auch Wertstellungspraktiken zu extra Einnahmen führen, das sind somit auch „versteckte“ Kosten

Fazit:

Sicherlich gäbe es zu den einzelnen Beratergruppen noch mehr und detaillierter zu berichten.

Mir geht es in diesem Blog-Beitrag darum, Ihnen einen Überblick über die Vor- und Nachteile der jeweiligen Berater-Gruppen zu geben.

Letztendlich ist der Finanzbereich ein hochsensibler Bereich.

Hier geht es nicht nur um fachliche Kompetenzen, sondern auch um die Fähigkeit, auf die Wünsche und Zielvorgaben von Kunden einzugehen, sie bei allen „Geldfragen“ zu begleiten und eine erfolgreiche Zukunftsvorsorge aufzubauen.

Das Vertrauen eines Kunden wächst nicht über Nacht.

Das muss sich ein Berater oder eine Beraterin über längere Zeit hin erarbeiten und verdienen.

Mein Rat: Wenn Sie einen Berater oder eine Beraterin gefunden haben, und Sie dieser Person aufgrund der vorhandenen Qualifikationen und des persönlichen Auftretens vertrauen, fangen Sie einfach mal mit „kleineren“ Aufträgen an um die Arbeitsweise des Beraters/der Beraterin kennen zulernen.
So stellen Sie fest, wie zuverlässig und erfolgreich die Zusammenarbeit mit dem Berater oder der Beraterin ist.
Außerdem kann so das Vertrauen nach und nach wachsen…
Und eines ist klar:  Die Menschen sehnen sich nach Beratung und Menschen, denen sie vertrauen können.

In diesem Sinne wünsche Ihnen, dass Sie den Berater oder die Beraterin Ihres Vertrauens haben oder finden werden.

Meine klare Empfehlung:

Beschäftigen Sie sich mit Ihren Finanzen es lohnt sich auf jeden Fall.

Hier wird viel Geld „verbraten“ oder aber der Grundstein für finanzielle Freiheit und damit persönliche Unabhängigkeit geschaffen.

Herzlichst Ihre Waltraud Seidel